Holika Holika

브랜드와 과제

“ACOS는 100% 아래인데 광고비 때문에 항상 마진이 남질 않아요. 그나마 수익률이 낮은 제품 위주로 팔리다 보니 실적은 나와도 이익은 거의 없죠. 이 문제를 해결해야 한다는 건 알지만, 너무 복잡해서 손 쓸 시간도, 인력도 없어요.”

Holika Holika의 가장 큰 고민은 수익성이었습니다.

판매자는 무려 300개 이상의 ASIN을 혼자 운영하고 있었고, 제품 하나하나에 전략적으로 시간을 투자하는 것은 사실상 불가능했습니다. 결과적으로 대부분의 광고는 자동 설정에 의존했고, 예산은 근거 없는 추정에 따라 배정되는 경우가 많았습니다.

핵심 질문 – 진짜 수익이 나는 광고는 무엇인가?

아마존에는 다양한 광고 방식이 존재합니다. AUTO 캠페인, BROAD, PHRASE, EXACT 매치, 제품 타겟팅, 카테고리 타겟팅 등 다양한 조합이 가능하지만, 어떤 방식에 얼마의 예산을 배정할지는 셀러의 판단에 달려 있습니다. 비효율적인 광고에 과도한 예산을 쓰면 전체 수익을 갉아먹고, 반대로 좋은 광고에 제대로 투자하지 못하면 성장 기회를 놓치게 됩니다.

결국, 광고의 수익성을 높이기 위해 셀러가 내려야 할 가장 중요한 결정은 제품별, 캠페인별로 얼마나 예산을 배분할 것인가입니다.

LG Optapex의 전략

1) 수익률 기반 제품별 예산 재분배

아마존에서의 판매는 단순히 '많이 파는 것'이 목표가 아닙니다. 각 제품은 원가, 프로모션, 아마존 수수료 등이 제각각이기에 수익성 또한 다릅니다. 어떤 제품은 많이 팔아도 손해를 보고, 어떤 제품은 적게 팔아도 높은 수익을 남깁니다.

LG Optapex는 이 문제를 해결하기 위해 개발된 솔루션입니다.

각 제품의 과거 및 현재 수익률을 분석하고, 미래 수익률을 예측한 뒤 예산을 가장 효과적으로 배분할 수 있는 전략을 자동으로 실행합니다.

Holika Holika의 경우, 최상위 20% 고수익 제품군에 할당된 광고 예산이 전체의 50%에 불과했습니다. Optapex는 이 비효율을 식별하고, 더 높은 수익을 낼 수 있는 제품군에 예산을 집중하도록 구조를 재편했습니다. 이 과정은 모두 자동으로 진행되어, 셀러가 직접 캠페인을 수정할 필요가 없었습니다.

그 결과, 고수익 제품군에 할당된 예산 비중은 50% → 80%로 조정되었고, 해당 제품군의 총이익은 43% 상승하는 성과로 이어졌습니다.

2) 수익을 해치는 ‘수익 체감점’을 계산하다

아마존 광고는 무작정 예산을 늘린다고 성과가 올라가지 않습니다. 광고에도 ‘체감수익 한계점’(diminishing return)이 존재하기 때문입니다. 일정 수준 이상의 예산부터는 매출 증가가 둔화되며, 오히려 수익성이 떨어질 수 있습니다.

LG Optapex는 이 한계점을 정확히 계산하여, 각 광고 캠페인별로 최적의 예산 수준을 도출합니다.

실제 Holika Holika는 테스트를 위해 한 제품의 예산을 Optapex가 제안한 수준보다 2배로 늘렸습니다. 최근 판매량이 좋았기 때문에 예산을 더 늘리면 매출도 더 오를 것이라 가정한 것이죠.

그러나 2주간 실험 결과는 예상 밖이었습니다. 매출은 고작 3% 상승한 반면, 수익성은 오히려 12.7% 하락했던 것입니다. 이 실험은, '팔린다'고 해서 무조건 예산을 더 써야 하는 건 아니라는 명확한 증거가 되었습니다.

차라리 그 예산을 다른 고수익 제품에 배분했다면 더 큰 수익을 낼 수 있었을 것입니다.

3) 실시간 트렌드 감지

제품별 최적화나 체감수익 계산도 중요하지만, Optapex의 진정한 강점은 이 모든 판단을 실시간으로, 수백 개의 ASIN에 대해 동시에 수행할 수 있다는 점입니다.

각 제품은 시간대별로 시장 내 노출 기회가 다릅니다. 이런 기회를 빠르게 포착하지 못하면 성장 타이밍을 놓칠 수밖에 없습니다. 하지만 수백 개의 제품을 매일 분석한다는 건 현실적으로 불가능합니다.

Optapex는 셀러의 자연 전환율(Organic CVR)을 기반으로 제품별 트렌드를 시간 단위로 분석합니다. 자연 전환율이 상승하면, 페이지뷰, 광고 노출, 클릭, 광고 전환율 등을 종합 분석해 일시적 현상인지, 구조적 전환율 상승인지 판단합니다. 이후 해당 제품의 광고 예산을 실시간으로 증액하여, 기회를 최대한 활용하도록 돕습니다.

이처럼 Optapex는 데이터에 기반해 모든 제품이 ‘지금의 시장’에 맞춰 최적화된 상태를 유지하도록 만들어줍니다.

결론

Optapex 도입 후, Holika Holika는 광고 최적화가 적용된 제품군에서 광고비를 25% 절감하면서 총이익 43% 증가, 총매출 23% 증가라는 실질적인 개선을 경험했습니다.