브랜드와 과제
불확실한 효율, 복잡한 SKU 구조
S사는 다양한 SKU를 보유한 F&B 브랜드로, 낮은 수익률과 빠른 재고 회전이라는 업계 특성상 광고 운영이 곧 수익성과 직결되는 구조에 놓여 있었습니다.
아직 아마존 광고에 대한 명확한 기준을 찾는 단계였던 운영팀은, 수십 개의 제품 중 어떤 기준으로 광고를 운영할지 판단하기 어려운 상황이었고, 효율이 높더라도 매출 규모가 작거나 TACOS가 과도하게 증가하는 문제에 반복적으로 부딪히고 있었습니다.
또한 비효율적인 키워드 설정과 주요 판매 제품의 낮은 ROAS 역시 전체 수익 구조에 부담을 주고 있었습니다.
S사의 과제는 명확했습니다. 광고 효율은 유지하되, 총매출을 끌어올릴 수 있는 정교한 투자 전략이 필요했고, 예산을 늘리는 대신 기존 광고비 내에서 우선순위를 재설정할 수 있는 기준이 필요했습니다.
LG Optapex의 전략
1) 투자 효율의 우선순위를 재정의하다
Optapex는 광고 예산 전체를 일괄적으로 집행하지 않고, 실질적인 효과가 기대되는 제품과 키워드에만 예산을 집중하는 전략을 설계했습니다.
S사가 추구한 목표는 분명했습니다. TACOS를 일정 수준 이하로 유지하면서도 총매출을 성장시키는 것. 이 두 지표가 충돌하지 않도록, Optapex는 제품 단위, 키워드 단위, 시간대 단위로 정밀한 판단을 적용했습니다.
기존처럼 제품 전반에 고르게 예산을 나누는 방식은 오히려 비효율을 유발할 수 있었기에, 우선적으로 이 구조를 개편했습니다.
2) 제품 단위 전략 – 성장과 정체를 구분하다
Optapex는 전체 제품을 성장 제품과 정체 제품으로 분류한 뒤, 데이터를 기반으로 예산을 재분배했습니다.
성장 가능성이 보이는 제품에는 평균 4%의 예산을 추가로 배정했고, 반대로 성과가 정체된 제품에는 평균 4%의 예산을 감축했습니다. 이 판단은 광고 매출뿐 아니라 총매출과 자연매출 추이까지 함께 고려한 결과였습니다.
또한 ROAS가 지속적으로 낮게 나타나는 제품군에 대해선 평균 57%의 광고비를 과감히 줄이며, 전체적인 TACOS 개선에도 긍정적인 영향을 주었습니다.
3) 키워드와 CPC – 비용을 쓰는 방식부터 다르게
제품 단위 최적화와 함께, 키워드 전략도 정교하게 재구성됐습니다.
Optapex는 ROAS가 낮은 Broad Match 키워드의 입찰을 최소화하고, 성과가 좋은 Phrase Match에 전체 예산의 42%를 집중함으로써 키워드 광고의 ROAS를 112% 개선시켰습니다.
아울러 효율이 높은 키워드에는 평균 12%의 예산을 추가 배정하고, 전환율이 낮은 키워드에는 평균 13%의 예산을 감축했습니다. 광고 클릭당 비용(CPC)은 전체적으로 평균 20% 낮아졌고, 그만큼 동일 예산으로 더 많은 클릭을 유도할 수 있는 구조가 마련됐습니다.
기존에는 일정 성과가 확인되면 유사 키워드에 일괄적으로 예산을 배분하던 방식이었다면, Optapex는 저효율 키워드를 실시간으로 감지하고 예산을 빠르게 재배치함으로써 광고 효율을 크게 끌어올렸습니다.
4) 광고를 줄이되, 자연 매출을 늘리다
S사 운영팀이 가장 크게 체감한 변화는 예산 집행 방식 자체의 전환이었습니다.
Optapex는 전체 예산의 약 40%만을 실제 집행하고, 나머지는 소진하지 않는 방식으로 운영했습니다. 단순한 예산 절감이 아니라, 광고를 줄이더라도 총매출이 유지되거나 증가할 수 있다는 분석을 기반으로 한 전략적 판단이었습니다.
광고비는 63% 줄었지만, 광고매출이 줄어든 만큼 자연매출이 상승했고, 결과적으로 전체 매출은 오히려 5% 증가했습니다. 이는 기존 광고 구조가 일부 자연매출을 잠식하고 있었음을 보여주는 지표이기도 했습니다.
추가로, Optapex는 ROAS가 높은 시간대를 식별해 해당 시간에 예산 집중도를 평균 9.6% 높이는 방식으로 광고 성과를 더욱 극대화했습니다.
성과
Optapex 도입 이후, S사는 광고비를 63% 줄였고, 광고 매출은 31% 감소했으나 자연매출이 이를 상쇄하며 상승했습니다. 그 결과, 총매출은 5% 증가했고 총이익은 15% 개선되었습니다. 동시에 ROAS는 307% 향상되었고, TACOS는 65% 개선되어 광고 효율성과 수익성 모두에서 유의미한 성과를 달성했습니다.
결론
덜 쓰되, 더 정확하게
S사 사례는 광고에서 중요한 것이 '얼마를 쓰느냐'가 아니라 '어디에 어떻게 쓰느냐'임을 잘 보여줍니다.
SKU가 많은 브랜드일수록, 어떤 제품에 집중하고 어떤 제품은 줄여야 하는지 판단이 복잡해질 수밖에 없습니다. Optapex는 이 복잡한 구조 속에서도 우선순위 설정과 자동화된 예산 운영을 통해, 실질적인 수익 개선을 만들어냈습니다.
결과적으로 광고비는 줄었지만 광고 효율은 높아졌고, 자연매출과 총이익이 함께 상승하는 구조가 자리잡았습니다. Optapex는 광고를 단순히 운영하는 도구가 아니라, 브랜드가 방향성을 잃지 않도록 돕는 전략적 파트너로서 역할을 수행했습니다.
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